Todavía hay hábitos y métodos de gestión comercial más propios del siglo pasado que de la era informática. Me refiero a las visitas comerciales de los agentes de venta de muchas empresas.
Se siguen justificando muchas visitas aunque no haya nada nuevo que mostrar al cliente y ello, teniendo en cuenta que la entrevista difícilmente suele superar los 30 minutos, mientras que en el desplazamiento y la espera es probable que se pierdan horas.
El coste de esos tiempos muertos es tremendo y las oportunidades de negocio que se pierden por no hacer otras cosas, invalorables. Pero ya se sabe, siempre se ha hecho así y parece que no va mal.
Pero tras esas consideraciones se oculta otra realidad y es que el poco uso que se hace de la comunicación informática a través de correo electrónico, -léase escribir-, es debido a que muchos vendedores no saben expresarse correctamente por ese medio, a la vez de que sus textos delatan una muy precaria formación gramatical. Así las cosas, no es extraño que se intente justificar que la visita personal, -léase hablar-, es la mejor y única alternativa para seguir vendiendo.
Probablemente estamos cerca de otra discontinuidad profesional, tal vez muy cerca de una innovación radical en este tipo de gestión. Cada vez más la palabra escrita y sus enormes recursos informáticos sustituirá a la oratoria y lógicamente a sus actores. Tal vez más que vendedores las empresas acabarán contratando a periodistas, psicólogos o escritores que se especialicen en su actividad y que sobre ellos recaiga el arte de informar, persuadir y convencer a los clientes con el soporte habitual de técnicos o especialistas.
