Vendedores

Todavía hay hábitos y métodos de gestión comercial más propios del siglo pasado que de la era informática. Me refiero a las visitas comerciales de los agentes de venta de muchas empresas.

Se siguen justificando muchas visitas aunque no haya nada nuevo que mostrar al cliente y ello, teniendo en cuenta que la entrevista difícilmente suele superar los 30 minutos, mientras que en el desplazamiento y la espera es probable que se pierdan horas.

El coste de esos tiempos muertos es tremendo y las oportunidades de negocio que se pierden por no hacer otras cosas, invalorables. Pero ya se sabe, siempre se ha hecho así y parece que no va mal.

Pero tras esas consideraciones se oculta otra realidad y es que el poco uso que se hace de la comunicación informática a través de correo electrónico, -léase escribir-, es debido a que muchos vendedores no saben expresarse correctamente por ese medio, a la vez de que sus textos delatan una muy precaria formación gramatical. Así las cosas, no es extraño que se intente justificar que la visita personal, -léase hablar-, es la mejor y única alternativa para seguir vendiendo.

Probablemente estamos cerca de otra discontinuidad profesional, tal vez muy cerca de una innovación radical en este tipo de gestión. Cada vez más la palabra escrita y sus enormes recursos informáticos sustituirá a la oratoria y lógicamente a sus actores. Tal vez más que vendedores las empresas acabarán contratando a periodistas, psicólogos o escritores que se especialicen en su actividad y que sobre ellos recaiga el arte de informar, persuadir y convencer a los clientes con el soporte habitual de técnicos o especialistas.

VENDEDORES

Suelo clasificar a esos profesionales en cuatro categorías:

El profesional
El técnico
El cortés
El despachador

A cada uno le corresponden subcategorías, pero no es el lugar para desarrollar una tésis.

El vendedor profesional es el que todo comprador busca y no encuentra. Es un ser imaginable pero tan escaso que resulta irreal, utópico. Un profesional completo, íntegro, absoluto.

El vendedor técnico, tiene conocimiento, lo sabe todo o mucho del producto o servicio pero no sabe comunicarlo y no entiende de psicología en la venta. Le basta con saber, un saber que se queda para él y sólo comparte en pequeñas dósis.

El vendedor cortés es el que sustituye su falta de conocimientos por un trato cordial. Si de él dependiera vendería cortesía en lugar de productos o servicios. Es el que todo lo tiene que consultar, pero, eso sí, siempre con una sonrisa.

El despachador es lo que se lleva, es el último grito en ventas. Rostro inexpresivo, apático. No le importa decir que no sabe. Sólo está para sacar la etiqueta y cobrar. No se plantea que aporta. Minimiza su labor a lo que le han dicho y poco le importa su proyección profesional y el qué dirán.

Creo que la primera generación de robots para la venta estará dirigida a la sustitución de esa última categoría. No olvidemos que estamos en la era de los servicios y no siempre el consumo es un buen indicativo del nivel profesional de ese último o primer eslabón (el vendedor) de la cadena productiva.